好消息和坏消息

　　 2014年春季的新茶，与往年相比来得不那么容易。2013年浙江一带先后遭遇了旱灾、暴雨和暖冬，春天又爆发了严重的虫害，茶园普遍减产30%。家住溪龙白茶街的盛善学从事种茶、制茶、贩茶等工作近20年。他家有300亩茶园，正常情况下年产5000多公斤干茶，销售额达800多万元，但是今年只产出了3000公斤。

　　 这还不算什么，盛善学的客户之一——乡土乡亲农业有限公司组织了一场“茶园游学”活动，邀请了京城不少媒体和知名人士来到茶园采茶、看茶，40多位嘉宾采茶时无一例外发现芽叶上有小虫。在乡土乡亲检测完盛善学家茶叶的各项指标，确认合格、产品上架之时，在微信店铺里发布了“一个好消息和一个坏消息”，好消息是：盛善学的安吉白茶抽样委托SGS检测，按照最严苛的欧盟标准，重金属铜和铅含量符合标准，196种农药无一检出；坏消息就是一种叫黑刺粉虱的小飞虫的尸体可能会出现在茶汤中。

　　 如果你是消费者，你会不会买这样的茶？

　　 把刀尖向着自己

　　 乡土乡亲是一群农业大学毕业的年轻人成立的农产品(9.26, 0.01, 0.11%)公司，目前主要销售茶叶。在全国搜罗了28个月，只推出了4款茶品，原因很简单：很多知名茶叶无法通过欧盟标准检测。乡土乡亲的供货方除了要提交茶叶的生长履历，茶叶还必须通过198项重金属含量和农残检测及SGS检测。每一款茶叶都透明溯源，消费者可以看到生产者的头像和姓名，了解农人的档案、茶叶的生长过程。

　　 这似乎是一种全新的销售方式。在乡土乡亲位于朝阳区718创意园的办公室，记者见到了创始人赵翼，他告诉记者：“在日本超市里，蔬菜上都印有农夫的头像和姓名，这些种植者都很骄傲，你成为他的会员之后，他会写一封email给你，感谢你的购买。”

　　 在当下充满食品安全焦虑的社会，很多劳动者并没有得到应有的尊重和认同，赵翼认为，这本质上是因为消费者和生产者隔离，没有办法追溯源头，也很难建立起根本的信任。日本的品控体系之所以值得学习，在于其严格规范的生产环节，并将生产信息完全交给消费者。乡土乡亲和茶农的合作模式复制了日本的“契约种植”模式，让消费者回溯整个生产的过程。“降低全社会监管成本的办法，就是发动消费者来监督。

　　 汇聚消费者力量

　　 透明溯源除了能够对生产者带来压力，更大的意义是汇聚消费者的力量改近产品。作为合作者，盛善学对这一模式非常看好，他告诉记者，如果仅仅是卖茶叶，他根本不需要和乡土乡亲合作。他看中的是传统茶产业和新型销售模式的互补，督促茶农利用科学技术，依靠生物农药、有机肥等，以及人工造林等方式恢复茶园的整体生态，进而提升茶叶的品质。

　　 乡土乡亲的商业模式其实很简单，上游契约种植，下游消费者会员制。成为会员的条件是支付2999元（一年）或5699元（两年），乡土乡亲会在一年八个节气中寄送大于等于16种1600克的茶品。乡土乡亲也没有实体店，主要通过微信卖茶。赵翼说：“这个时代消费者对广告和明星已经免疫了，我们让你看到那些真实的鲜活的怒放的生命，和消费者互动起来，大大降低了营销成本。”

　　 不开实体店，卖茶效果如何？赵翼表示，公司2013年的销售额过千万，实现了盈利。今年乡土乡亲的目标是五千万的销售额，一万名会员。会员制另一个非常突出的优势在于，没有传统茶企的库存风险和资金成本，公司能有效地规划生产。